販売停滞の原因を突き止める

クライアントは介護ショップの実店舗を運営しており、既にネットショップも開設していました。

ご依頼は、最近ネットでの販売が停滞気味になってきており、改善の方法を模索してほしいというものでした。

アクセスと販売の動向を過去を含めて分析する

まず、サイトの概要をお聞きし、googleアナリティクの共有と過去3年間に渡る受注明細データを用意していただき、解析をしました。

本店と、業務用、住宅用などカテゴリ特化した複数のサイトで構成されており、それぞれサブドメインで独立したショップとして運営されていました。

本店に商品登録を行うことで、カテゴリ特化したショップにも同じ商品が登録されるしくみで運用されており、メンテナンスは本店のみでおこなっています。

事前に同業他社のショッピングサイトのアクセスや検索エンジンへの登録状況、サイト構成を一覧化し、そこに追記するかたちでそれぞれのショップを並べて比較していきました。

本店に関してはサイト評価も高くアクセスも競合と比べて遜色のないものでしたが、カテゴリサイトについてはほぼアクセスも売り上げもないと言ってよい状態でした。

過去から現在までの動向を見る

ひとまず本店に焦点を絞り、過去3年の状況を指標別に一覧化、グラフ化したところ、アクセスは順調な推移を見せていましたが伸び率が若干の減少、成約に至る率(成約率・転換率)がもともと一般的なショップより低かったものが、年を追って低下傾向を見せていました。

また、一人あたりが見ている平均のページ数や滞在時間も一般に比べて低く、サイトの回遊率にも問題があることがわかりました。

それぞれの指標を深掘りする

一般に比べて低い指標について、実際のサイトとアクセス解析情報、実際の販売情報を並べて見ていった結果、
・特定のカテゴリについて検索が多いが成約しない、ページを見てすぐに離脱してしまう(直帰率)も高く、これは明らかに価格が市場と合っていないと推測、競合のサイトを見ると1万円近くの差異が認められました。

・コンテンツサイトはよく見られているが、商品情報への動線がない、または不足しており、コンテンツだけを見て離脱するケースが多い。

など、すぐに改善でき、効果が出るだろう項目と、システムを改変しないと解決できない項目、リソースがからむ項目などに分類して整理していきました。