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中小BtoB企業のためのネット事業拡大講座(第二回)

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BtoBでのネットの役割は、取引先のリード獲得

ネット事業は誰が管轄すべきか

多くの事業がうまくいかない原因の多くは、社内の体制作りの失敗と言っても過言ではありません。

会社が新しく事業を始めるときには、責任者を決めどの部門の責任で推進していくかを決める必要があります。ネット事業も同様に、まず社内体制を整えることから始めてください。

ネット=システムという考えから、ネット事業の主体がシステム部門に置かれることも多いのですが、システム担当が現場や利用者のニーズを把握しているかどうかを考えると適当ではありません。

また、大手では経営調査室やマーケティング部門などが主体となって事業の立ち上げを主導することも多いものの、中小企業ではそういう部隊を持っているはないと言っていいでしょう。

ここで、改めてネットの役割をどこに置くかを考える必要が出ててきます。

多くのBtoB企業のホームページ

多くの企業のホームページでは、会社の概要、商品やサービスの紹介、採用情報などの発信を行っていますが、逆に言えばそこまでの情報に留まっており、取引先を拡大していくための情報、新たなパートナーを求める企業の導入担当者のニーズを満たしているものではありません。

従来の営業方法にネットというチャネルを追加する

図4

自社の商品やサービスを知ってもらう営業活動には、上のように、「展示会やセミナー」「テレアポ」「紹介」「飛び込み」などが代表的です。

展示会への出展・セミナーの開催

業界での展示会に出展することで名刺を獲得、またその場で商談を行って成約に結び付けていく方法、自社やパートナー企業と共同でセミナーを開催して製品やサービスを紹介して成約に結び付けていく方法です。

業界に特化した展示会では、ターゲットとなる層の来場が多く、出典料や人員の配置などのコストはかかるもののある程度の成果を見込むことができます。

テレアポ

電話でのアプローチもよく行われていますが、電話からリード獲得につながる割合は一般的に1%と言われています。100件の電話をかけて1件とれるかどうかというところです。

営業人員が1時間に電話をかけられる件数は約20件、100件の電話をかけるために5時間かかり、時間単価(人件費)は約5千円/時間として計算すると、1件のアポイントを獲得するための費用は2万5千円程度が必要になります。

営業人員がいない中小企業では、営業代行業者を頼むこともありますが、アポイント獲得あたりの費用はほぼ同等に設定されています。

これもそれなりに成果を見込むことのできる方法ですが、こちらからアポイントをお願いしている立場になり、先方は「話くらいは聞いてやっても良い」というスタンスになるため、無理な要求が出されることもあります。

紹介

取引先や関係会社から新たなお客様を紹介してもらっているという企業も多くあります。

自社の力や信用力が高い証でもあり、紹介によって事業が拡大していくのであればそれに越したことはありません。

一方、自社主体で販売を拡大していくための方策が立てにくく、たとえば販売を2倍にしたいという計画を立てたときに、紹介を2倍にするという方法は考え難く、他の方法を考えなければなりません。

飛び込み

新規営業の基本とも言える方法でしたが、企業のニーズのないところへの営業は成功率も低く、また近年では企業のセキュリティ意識が高まり、担当者に会うどころか建物の中に入ることが難しくなってきています。

ネットの位置づけは、営業チャネルを増やすこと

上記のような各営業チャネルは、それぞれにメリットやデメリットがありながら、有効な手段です。

営業チャネルは多いほうがよく、ひとつの方法に頼るリスクを回避するための方策として有効です。

たとえば、営業人員もチャネルの一つとして考えると、増員していくことで活動の幅は広がりますし、優秀な営業マンが突然体調を壊したり、退職してしまうなどで営業力が極端に低下することもあるでしょう。

ネット事業の管轄は営業部門に置く

BtoCでは、直接消費者に販売を行うところまで完結できますが、ネットの場合は問い合わせを受け、営業担当にそれを引き渡していくリード獲得と、過去に接触のあったや企業への継続的なアプローチが主体になります。

こう考えると、ネットは営業チャネルのひとつとして位置づけ、管轄は営業部門に置くことが最も適切であると言えます。

お電話でもお気軽にお問い合わせください TEL 080-4797-8329 9:00-18:00

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