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中小BtoB企業のためのネット事業拡大講座(第四回)

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BtoB企業がネットでリードを獲得していくためのコンテンツとは(1)

BtoB企業のホームページの目的は、新規顧客獲得のためのリードを得ることです。

この目的のために、会社概要や経営理念など会社や経営者の姿勢を明らかにした基本的な情報と、商品やサービスの情報を掲載することは必要最低限ですが、多くの企業では上記の情報を掲載するに留まり、作りっぱなしで放置されていることも少なくありません。

ホームページの目的を新規顧客獲得に置き、ターゲットを商品やサービスを求めている企業の導入担当者としたとき、社内説得資料となるものが求められているということを述べましたが、今回から数回にわたり、ここに焦点を合わせて必要なコンテンツを整備していきます。

1.商品力

まず、商品については、商品の紹介(カタログ情報)に留まらず、全社的な「商品力」を発信していくことが必要です。

特に、会社の専門性、先進性、サポート、継続性といった情報は、導入担当者が上司や経営層に「なぜこの会社を選ぶのか」「なぜこの会社の商品がよいのか」の説得を行う材料として不可欠なものです。

専門性

専門性は、特定の領域で高度な知識と経験を持っているかどうかを判断する基準になります。

会社のノウハウとして蓄えている技術理論や経験から生み出されてきた確かな技術力を発信していくことで、導入担当者の理解を深めていきます。

ノウハウを公開することで、真似をされたり盗まれたりするのではないかという心配があり、会社内部で掲載すべきでないという意見が出ることもありますが、これは大きな間違いです。

どの企業にも、他社の追随を許さない得意分野や、すぐれた技術を持つ職人的な人材がいます。

少量生産では同じ材料、同じ機材を使っても同じ仕上がりにならないということはすべての人が認識していますし、大量生産であっても独自の工夫や改善を行ってきており、他社が真似をしようと思ってもそう簡単なものではありません。
職人ワザに関してはさらに明確な差が出ます。

また、多くの企業で「ノウハウでもなんでもない普通のこと」と考えていることが、導入を考えている企業や担当者にとっては非常に興味深い「強み」や「メリット」として認識される例も少なくありません。

なぜ自社の製品がよいのかを理解してもらう最大の説得材料は、自社の専門性、強みを発見、理解し、アピールすることから始まります。

先進性

どういう経緯や改善から現在の製品が生まれたかを解説していきます。
製品への取り組みや思いを示すことで、自社の先進性をアピールします。

過去の製品にあった問題や改善点などを詳しく発信していくことで、導入担当者は、製品についての問題点を整理することができ、競合他社製品との比較の段階で、これらをメリットとして評価します。

製品やサービスのコンセプトについて、製品開発や製造に携わるメンバーや責任者の思いを発信していきます。

サポート

導入後の安定的に稼働することや、定期的なにメンテナンス、故障などの不具合があった場合の対応、消耗品などであれば急に必要になる場合への対応など、導入後のサポート体制についての情報です。

企業が一旦導入を決めた場合、少なくとも3年、5年のスパンでの付き合い、長ければ数十年といった単位で取引が継続していきます。

導入担当者のみならず、導入を決定する経営層にとっても、導入後のサポート体制がどのようになっていくのかは非常に重要な要素です。

継続性

取引先を決定する上で、会社やその製品やサービスの継続性も重要な選択ポイントです。

継続性は2つの項目にわけられます。

技術や製品が継続的に進化していること

導入したものの、新しい提案や製品が得られない場合、もし採用されたとしても一時的な取引に終わってしまいます。

新しい会社であっても、定期的に新製品を発表したり、プレスリリースなどで新しい取り組みを発表しているところに関しては高評価を与えます。

「事業継続性計画」(Business Continuity Plan)

もうひとつは、不時・不測の障害が発生しても事業が間断なく続けられることを明らかにしておくことです。

取引先の選考過程で、取引先候補の会社の歴史と実績も重要な項目とされますが、これは長い年月の間にあったさまざまな問題や危機を乗り越えて存続しているということが信用度合いを表す一番の指標と考えられているためです。

しかし、実績や歴史の浅い企業であっても、災害などのリスクが発生したときに重要業務が中断せず、万一事業活動が中断した場合でも、目標とする復旧時間などの計画を策定していることを発信しておくことは重要です。

お電話でもお気軽にお問い合わせください TEL 080-4797-8329 9:00-18:00

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