BtoB企業がネットでリードを獲得していくためのコンテンツとは（2）

商品やサービスの導入を検討する担当者が次に重視するものは、企業の営業力です。
主な項目としては、事例、実績、体制などがあります。

特に担当者が上司や経営層を説得する上で必要としているのは、「他にどういう企業が導入しているのか」「どういう効果があったのか」という点です。

営業力

事例のコンテンツは、自社が導入した場合のイメージを疑似体験できるだけでなく、どういう企業がどういう使い方をしているのかの参考になります。

また、導入の決裁者である上司や経営層の多くは、自社が初めての顧客になることをリスクととらえる傾向にあり、ある程度の実績を示すことは必要不可欠です。

コンテンツとしては、先方の担当者のインタピューなどを掲載することができればベストですが、導入先の業種や規模感、導入の決め手となった事項、導入後の満足感などが示せるものを用意します。

大手企業の導入実績があればそれも掲載していくべきですが、大手ばかりの事例を並べると、中小企業の担当者が見たときに、大手対象の製品やサービスと思い、問い合わせなどを躊躇する場合があります。

このため、大手狙いでない場合にはあまり大手の事例ばかりを掲載しないということもポイントです。

導入実績のある業種、地域、どれだけの数を経験しているかなどの情報です。
幅広い業種に対して実績を持つのか、専門分野に強いのかなどについて導入担当者に理解してもらいます。

業界の動向に関する知識を提供することは、その会社が常に外に向けたアンテナを張っているかどうか、常に新しい情報を入手して改善を行っているかという指標になります。
他社が持っていない独自のデータを発信していくことも業界をリードする会社との印象を与えます。

前項でも書きましたが、自社が持っている技術力や自社では「ノウハウと思っていない」ことなども、導入担当者の目に新鮮に映ります。